19/10 – Lançamento Livro “Governança Estratégica para Escritórios de Advocacia”

Caros amigos.

REMUNERAÇÃO DE SÓCIOS: O MODELO MAIS ATRATIVO É O PIOR A LONGO PRAZO! (2a. parte)

Discutimos no artigo anterior a relação entre insatisfação financeira de sócios versus o desequilíbrio entre valor e remuneração (gráfico ao lado para relembrar) e verificamos que sempre há um conflito entre o que o sócio considera ser sua remuneração correta na sociedade e a realidade.

Tenho visto vários escritórios que, tentando fugir dessa situação potencialmente conflitante têm adotado uma formula que evita inicialmente esse conflito e é bastante atrativo para o crescimento lateral e a incorporação rápida de novos talentos e aumento da carteira.

O modelo adotado é basicamente o do “eat what you kill simplificado” onde cada sócio recebe totalmente o resultado de sua operação, contribuindo para a instituição apenas com a sua parte de utilização dos custos fixos, o chamado “overhead”. Existem algumas variações em cima dessa formula básica, onde pode-se remunerar outro sócio por captação, caso o assunto ou cliente não tenha sido captado pelo primeiro (o chamado “client fee” ou “referral fee”) e também pode-se remunerar sócios ou colaboradores por trabalhos realizados por integrantes de outra equipe (por falta de disponibilidade de tempo ou de conhecimento para executar).

Esse modelo costuma ser utilizado por escritórios novos, pequenos e sem muita projeção ou reconhecimento no mercado e costuma ser bastante eficiente, quando se trata de atrair novos sócios que tenham uma certa carteira de clientes e estão descontentes com suas posições em outros escritórios. Costuma ser uma forma rápida de crescimento e alavancagem nos negócios, pois o discurso da “independência”, da “sinergia”, do rateio simples de custos fixos e da ausência de conflitos por participações societárias é muito cativante!

Outro modelo adotado (que considero uma variação do anterior) é o que costuma a ser adotado por escritórios já estabelecidos há certo tempo (não muito), não muito grandes e que já tenham uma certa reputação no mercado, normalmente por conta de um ou dois sócios mais “seniors” que têm nomes conhecidos e poder de captação.  Neste caso, tais escritórios já atingiram um nível estável de trabalho e crescimento orgânico, já que seus sócios captadores já utilizaram a maior parte de suas capacidades de captação em cada uma de suas carteiras.   O discurso na incorporação de novos sócios, costuma ser muito parecido com o anterior, ou seja, a independência, o rateio de custos fixos, a sinergia, acrescido da disponibilidade de utilização do poder de captação dos sócios incorporadores para alavancar as carteiras dos incorporados.

A diferença desde modelo para o anterior é que neste modelo, além do rateio dos custos fixos (overhead), o resultado do faturamento dos incorporados não fica 100% com estes, mas parte disso é destinado aos sócios incorporadores como uma forma de remunerar os investimentos feitos por estes e também por seu poder de “abertura de portas” para os novos negócios prospectados pelos sócios incorporados.      Costuma ser mais atraente para sócios com pouco poder de captação, com boa capacidade técnica e com carteiras pequenas.

A crítica que faço e essas duas variações do “eat what you kill” é que, apesar de serem muito atraentes e desviar do grande nó que existe nos escritórios de advocacia que é a “ralativização” entre sócios, apresenta um grande defeito a médio e longo prazos:

Nos dois exemplos há um forte estímulo à formação de células estanques dentro do mesmo escritório, que é extremamente daninho à formação de uma cultura institucional e de colaboração, importantes para a perenização da organização. Outra consequência gerada pela indiferença e estanqueidade entre essas células é o desestimulo e a falta de motivadores às equipes a longo prazo.

Apesar se ser o ponto nevrálgico das sociedades de advogados, o processo de “relativização” de sócios com a combinação de avaliadores objetivos e subjetivos, na minha humilde opinião, ainda é o melhor meio de se atingir o equilíbrio estável entre sócios, criar uma instituição e torna-la perene, equilibrando características individuais como capacidade de trabalho, conhecimento técnico, capacidade de gerenciamento, empreendedorismo, objetivos pessoais, dedicação e comprometimento e principalmente egos!

José Paulo Graciotti, é consultor e sócio da GRACIOTTI Assessoria Empresarial, engenheiro formado pela Escola Politécnica com especialização Financeira pela FGV e especialização em Gestão do Conhecimento pela FGV. Membro da ILTA– International Legal Technology Association e da ALA – Association of Legal Adminitrators. Há mais de 28 anos implanta e gerencia GC em escritórios de advocacia – www.graciotti.com.br

ILTACON 2017 – AJUSTES DE EXPECTATIVAS NAS TENDENCIAS TECNOLOGICAS PARA O MERCADO JURÍDICO

Na semana compreendida entre os dias 13 e 17 de agosto, aconteceu em Las Vegas a 40ª edição da ILTACON na qual tive o orgulho de ter sido o primeiro brasileiro a participar como “speaker” (após 20 anos de participação como ouvinte), onde foram discutidas as novas plataformas de colaboração para o mercado jurídico.

O tema “Inteligência Artificial” ainda é a bola da vez, porém nesta edição da ILTACON, esse assunto foi discutido com muito mais serenidade, passado o frisson que ocorreu na edição anterior. Não que o tema tenha perdido importância, mas sim pelo fato das empresas terem percebido que a adoção desse conceito não é a panaceia para todos os problemas e muito menos uma solução única que resolva todos eles ao mesmo tempo.    Apesar da IBM ter apresentado numa das sessões de abertura as capacidades imensas do Watson, a verdade é que ainda estamos razoavelmente distantes das capacidades do HAL (para aqueles que lembram do filme de Kubrick) ou do menino David  (do filme AI).

Como eu já havia escrito em artigos anteriores, a chamada Inteligência Artificial ou mais especificamente Inteligência Cognitiva nada mais é que o conjunto de desenvolvimentos tecnológicos que surgiram nos últimos tempos e que juntos ou separadamente tem ajudado o ser humano em algumas tarefas especificas que até há pouco tempo só era possível pelo cérebro humano.

Podemos enumerar as seguintes novas tecnologias (algumas não tão novas, mas que estão sendo continuamente aperfeiçoadas): reconhecimento facial; reconhecimento de voz; reconhecimento da linguagem natural (Alexia, Siri e Google Voice Search), ainda embrionárias); transformação de linguagem verbal em texto e vice-versa; algoritmos estatísticos de simulação e predição (Regressões, Arvore de Decisão, VMS, Naive Bayes, KNN, Floresta Aleatória, etc.)  e mais especificamente para o mercado jurídico (que é o que nos interessa) os algoritmos de interpretação semântica de textos que possibilitam a análise contextual e a  extração do tema a que um determinado texto se refere.

Da quantidade monstruosa de informação digital existente atualmente, cerca de 88% delas ainda estão inacessíveis à interpretação e ao tratamento digital (segundo levantamento da IBM) por se tratarem de informações chamadas desestruturadas, ou seja, textos, vídeos e sons.

As profissões chamadas de humanas, ou não exatas, tais como Direito e Medicina, lidam com essas informações e a tecnologia para o tratamento delas não conseguiu se desenvolver com a mesma velocidade que se se desenvolveu no tratamento das informações numéricas.

Os primeiros programas para tratamento dos chamados bancos de dados apareceram nos meados dos anos 60 e se desenvolveram enormemente desde então se tornando inclusive mais amigáveis (antes apenas os DBA´s eram capazes de extrair informações dos bancos de dados, atualmente com auxílio de sistemas como “Tableau” ou “Qlik” praticamente qualquer usuário consegue sem muito treinamento). Por outro lado as ferramentas de busca por palavra só apareceram na década de 90 (Google bombou em 1998)  e os primeiros “motores de busca” para o mercado jurídico apareceram há cerca de 1 década e mesmo assim sem nenhuma inteligência para perceber quando um usuário busca a palavra “carta” ele pode também estar buscando “correspondência”, “memorando” ou “memo”, etc. Para que esta pouca inteligência funcione é preciso que um programador e um advogado trabalhem em conjunto e criem bibliotecas de sinônimos especificas e cadastrem no sistema tornando-os, apesar de muito bons, trabalhosamente limitados.

Por conta desse atraso ou incapacidade da tecnologia (não vem ao caso a diferença) em resolver essas dificuldades, as profissões não exatas ainda dependem muito da intepretação humana dos textos, falas, sons e vídeos deixando-as relativamente protegidas desse “ataque” tecnológico. Até o momento!

A verdadeira grande revolução que já começou, ainda esboça seus primeiros passos, mas é inexorável é o que eu chamo de: “a aproximação das palavras aos números”. A partir do momento que as novas tecnologias conseguirem tratar estatisticamente as palavras do mesmo modo como tratam os números e/ou quando um computador for capaz de entender totalmente todas as nuances da linguagem humana e interpretá-la (a custos acessíveis a todos) tudo será diferente. Empresas como RAVN e KIRA (apenas exemplos) já desenvolvem produtos de análise contratual incorporando essas novas tecnologias e tornando mais ágil a vida do advogado.  Ainda há um longo caminho a percorrer, mas com certeza o modo como algumas profissões são exercidas será radicalmente alterado.

José Paulo Graciotti, é consultor e sócio da GRACIOTTI Assessoria Empresarial, engenheiro formado pela Escola Politécnica com especialização Financeira pela FGV e especialização em Gestão do Conhecimento pela FGV. Membro da ILTA– International Legal Technology Association e da ALA – Association of Legal Adminitrators. Há mais de 28 anos implanta e gerencia GC em escritórios de advocacia – www.graciotti.com.br